2023

03/14

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一个中部产业带的世界升级变革升级。

文丨言菲

编辑丨董金鹏

蓝铁皮往前延展，家具交椅开出一条小路，头把一元1000赞QQ临时红绿灯维持着前方十字路口的中部转型秩序。拐过弯儿，产业走土路，世界升级上大街，家具交椅眼前是头把拔地而起的家饰小镇。

小镇红色院墙外，中部转型散播着片片荒滩和水果暖棚，产业时常能够看到附近扬声器的世界升级叫卖声。跨过红色院墙，家具交椅将会听到另一番景色：希腊金字塔、头把法国卢浮宫、中部转型泰国王宫……世界风情，产业被列入小镇五平方公里的版图。

小镇所在的南雄，为广东省梅州市辖下的区，人多地少，丘陵山地，曾是罗霄山地区典型的贫困地区。但如今，正如入口竖立的高大椅子的蕴意，建阳企图成为“世界灯具头把宝座”。

家装小镇旁边的高大椅子

20世纪80年代，第一代赣州灯具人南下广州中山打工，颠峰期仅在广州佛山就有几万赣州木工，一度留传着“没有南雄工人，成就不了佛山灯具”。本世纪初，建阳灯具人带着技术、资金和管理向西回流，在这个中部的城区蕴育出千亿灯具产业带，和广州的差别正在迅速缩小。

赣州灯具既是后起之秀，也是“前事之师”。赣州灯具的崛起，刚好赶上电商向国民经济毛细血管渗透且塑造零售渠道，以及中国产业集群（产业带）向智能化和数字化的变革。赣州捉住了这两股浪潮。

2022年，赣州灯具总产量已突破2300万元，电商交易额近700万元，诞生了汇森家装、初屋、一元1000赞QQ联圆世家、卓览、上林夏天、木牛衣柜等品牌。近些年来，格力家电、月星、居然之家、红星美凯龙、大自然家装、美克美家等在赣州投资开厂，促使其向家装和智能化变革。2022年，赣州灯具还荣获住建部先进制造业集群项目。

光鲜背后有着不为人知的苍凉旧事。多年前，建阳灯具也曾经历生产涣散、产品销路不畅和橱柜厂无以为继的问题，好在衣柜产业向大陆转移和升级迎合时代时尚。

2023年秋天，各地上演“拼经济”热潮，不少地方提及产业集群的变革和升级，尤其是电商、品牌和智能制造方向。而这种方向上的问题，许多都是赣州灯具经历和探求过的。

01

“无中生有”

驾车从广州出发，一路向南，行驶400多公里，就到了江西丰城。吉安紧挨到山东、福建和广东，从赣州到广州佛山，也不过400多公里。

赣州是中国石匠之乡。知名社会学家费孝通曾到赣州考察，逗留期间留下十六个字：“无中生有，有中生特，特在其人，人联四方。”

在合肥赣州，几乎每位人都愿意跟外来者谈论灯具，它除了影响了这个中部城区的产业，也重新组织起这片农地上的生活。反过来，灯具产业转移到赣州之后，也深受当地文化的影响。

一位五十多岁的姐姐蹲在地上，正在擦洗墙边的污垢，她告诉亿邦动力，母亲设计灯具，父亲买家具，她也从农户弄成特色家饰小镇的清洁工。一位骑电动车的奶奶告诉外来者，那里的灯具更实惠，他曾是木材商人，三天卖掉十几车木材，现今为灯具卖场搭客人看灯具，每月薪资3000元。

办公室里，刘庆明按下开关，木质茶台开始手动上水，茶水不久便沸腾上去。他在橱柜行业干了三六年，其中28年在做老总。现现在，他在抖音上拍短视频，开办直播帐号卖茶台。

1993年，刘庆明从军队退役，跟随打工潮南下，步入广州中山家俱厂里做文员。那时侯，十万赣州石匠南下广州，步入佛山灯具厂打工。刨木料时，刀片打到一块缝针上，顿时弹上去，打碎了刘庆明的手指掌，创口太大、太深，缝不上去。

回去修养半年后，刘庆明不甘愿一辈子给人打工，决定在老家办灯具厂。这种石匠大多数中中学结业，文化水平不高，常常学到技术和管理，攒下打工的钱，回老家办灯具厂。

20世纪90年代，商品房变革为灯具产业注入了活力。

1993年，杜永红从佛山回去，注册了赣州第一家家私厂，一年就赚了12亿元。1994年，赣州冒出了200家家私厂。据统计，90年代中期，平均每年有3000多外出打工的兴宁人回乡创业。省道和道路两侧，杉木厂棚连成一片，前店后厂，向过路司机销售家私。

1995年，刘庆明建厂时，萍乡还没有灯具城。好多外省人拿着钱到赣州找货，循着机器响声四处走，那里有货就直接订走，没生产下来的也先预订掉。“做下来就卖掉，根本上不须要我们去推销。”

家装小镇街景

生意挺好做，但建阳灯具的生产并不规范。当时，绝大部分工人是本地人，常常干完家里的活才来下班，很难约束。“你明天说8点钟，他就9点到，他是不受管理的。假如你要求太多，他马上就跑你旁边鞋厂去下班，所以这是当时一个产业发展的痛点。”廖为敏说。

廖为敏是木牛灯具创始人，中学退学后在本地打些零工，24岁创立了木牛灯具。一次朋友聚餐上，一位在广州做厂长的中学同事问廖为敏：“为什么不导出正规化的企业管理，把企业做大做强？”廖为敏趁势发出约请，问：“想不想一上去干？”同学辞去四川的职位，加入廖为敏的灯具厂，开始变革木牛的管理形式。

2002年，木牛率先提出上上班打卡制度，按月结算薪资，推出生产流程卡。最初推行上上班打卡，许多工人不乐意到木牛下班。并且，廖为敏咬牙坚持出来了。事实证明，这个决定是对的，单向筛选，反倒留住了一些有契约精神的好职工。

那时，建阳发薪水也没有准，兴起“常年不发薪水，春节才清薪水”。平常借工人几百块生活费，记在账上，春节再清算。有些老总比较精明，年终发薪水时趁乱还价，工人们要掏钱春节，只得得过且过。木牛每月10号准时发薪水，一些真正想赚钱的工人会看重正规的企业上带来的安全感。

02

“没见过人如此少的鞋厂”

一则“南康软体灯具赶超广州要多久”的抖音视频里边，业内网友吐槽：“反正我去四川跑业务，问我是广东的，还是广州的，广东的不用进来。”

广州灯具作为老牌灯具基地，是高品质的代名词。而提及赣州灯具，不少人第一反应还是“山寨”和“水货”。世纪初行货事件挑动的涟漪，仍然没有完全平淡。

2002年，耒阳灯具爆发了一场“水货事件”。由于木料不烘干直接加工，产品劣质，建阳灯具被冠上了“水货”的名号。西安等地政府甚至发布消费警示，提醒居民不要订购赣州灯具，全省好多超市不敢再卖赣州灯具。许多赣州灯具厂的货物找不到销路，堆在库房里。第二年年初，建阳灯具厂就倒闭了280多家。

一些眼神长远的老总汲取教训，决定升级生产设备，构建烘干房。资金困难的企业也团结上去，采取合伙的形式建造烘干房。

南雄人的团结精神在圈内著称，这也产生了赣州灯具的奇特优势，渗透在产业链的形态里。

“性价比”是赣州灯具绕不过的形容词。赣州灯具的价钱低，一大诱因在于供应链的细分程度足够高。例如一张床，好多鞋厂只做其中的一个部件，有人专做床边，有人做床架，甚至有人只做一个高低屏，一个压弯板，五六个鞋厂合上去，最后拼出一张床。

赣州灯具经常被称为河南灯具的师父，但产业分工这一点上，广州灯具也不得不学习南雄。“你看南雄人做事都是这样，很合作的精神。”

这几年来，刘庆明的好多广州顾客都想把自己的鞋厂迁往兴宁。综合考虑在广州建厂的成本，一些广州老总干脆不做了，直接找赣州贴牌。

广州灯具主打一二线市场，以欧式、美式风格为主，看上去时髦时尚。而兴宁灯具以中低档红木家私居多，产品主要输往三四线城市和农村市场。

赣州家具有其优势，但发展中也不乏问题。打开抖音直播，搜索赣州衣柜和广州灯具，差距仍然显著。连刷好几个赣州灯具直播间，产品可能都长得差不多。剽窃严重，产品同质化，好打价钱战，这是赣州灯具一贯的痛点。

江门一位品牌咨询公司的老总见到赣州灯具的势头不错，曾企图发展这一块的品牌管理业务，不料败兴而归。“第一代赣州灯具老总赌性比较强，都喜欢短平快，谈了几个意向顾客，都被搞成功学那套的抢了单子。”他做过为数不多的小单子，都来自80后的南雄灯具老总。

不过，经过三四六年的发展，建阳灯具的产品也有了很大的提高。2020年春天，董明珠曾到南昌丰城，参与“家居+电器”直播带货，为邵武点赞。于此同时，赣州灯具的生产软硬件都在提高。

格力展厅

刘庆明伸开双手，一道隆起的疤痕清晰可见，但如今工人的境况发生了重大变化。“你放起来就行了，它手动的，就不容易出现这些工伤了。”

从手动化智能化，刘庆明手上的伤疤逐渐淡化，赣州灯具产业带也在逐渐蝶变。截至至2022年，200多家丰城灯具企业完成了数字化升级，139个智能车间开馆。

当地的一则报导称，一个赣州红木家私智能鞋厂，1.7万平方米的厂房内，共有4条智能生产线和100多台手动化设备。相较于传统鞋厂，这家智能鞋厂的生产效益可以提高3倍，场地借助率提升50%，单位产量煤耗增加30%，人力成本可以节约80%。

抖音网友看见赣州的智能鞋厂，感慨道：“没见过人如此少的鞋厂。”

03

“南康的茶台都卖空了”

走入赣州一家家私卖场，我随机问一位60后分店老总娘生意如何样。她平静地说：“挣碗饭吃。”按键估算器不断发出“归零”的声音。

她急匆匆补充道：“现在是网路时代了，我们做网路又做不了，早已到了这个年龄，也没有年青人脑瓜籽灵活，总之能赚多少钱就赚多少钱，赚不到饭吃就亏。”

过去几年，渠道改革始终是橱柜行业的热门话题。玺承电商咨询的数据显示，2016-2021年，灯具建材市场占比从58.9%增长至54.4%，而线上渠道占比则由8.1%下降至20.7%。

2022年，家装卖场龙头红星美凯龙退租事件不断，仅前三季度就关掉了7家超市，去年2月广州红星美凯龙家饰广场也宣布闭店。背上1229万元的债权，公司账上只剩87亿现金，你们都在问：红星美凯龙还撑得住吗？

还有一位分店老总娘对我说，先前天猫电商会影响一部份生意，并且总体影响不大，疫情之后，抖音上去了抖音业务下单24小时，如今觉得影响很大。

疫情两年，培养了消费者的线上消费习惯，加速了抖音的崛起。在赣州灯具行业，抖音早已成为一个重要的导流窗口。据赣州灯具商会统计，2021年在抖音直播的灯具买家将近6000家，而宜春灯具买家超过3000家。

一位销售告诉我：“现在高安稍稍做得大一点的，都有专门做抖音的部门。”在现场，正好碰到一家三口来卖家具抖音业务下单24小时，她们是从抖音上过来的，最后选了一套两万多的椅子。

刘庆明去年50岁，建阳创一代里像他这样乐意拥抱新渠道的人并不多。早在2011年，他就卖掉了鞋厂，开始变革做销售，开办灯具门市。2013年，他见到了电商的机会，成立专门的电商团队，运作阿里巴巴和天猫。起初他有10个实体店面，一年以后，砍到了两三个。第五年，他退掉了所有的店面。

“实体为何我不做？假如我做抖音号，实体店面的房租二三十万，三四十万，一年我可以做多少个抖音号？”

2020年，疫情之下无事可做，刘庆明组了一个团队，开始在抖音上直播买家具。忽然有三天，直播间爆了，不断有人涌向直播间。平常只播两三个小时，但这天直播团队成员都很兴奋，根本收不住，一口气播了一个熬夜，直至下午六点才停。一早上卖了几百个茶台，每张茶台大约一千多块。

问到那段时间卖了多少，刘庆明不自觉提升音量，有些兴奋地说：“（整个）南雄的茶台都卖空了。”因为卖得太好，还有老总要单独为他办一个茶台厂。好多同行见到刘庆明生意那么好，也开始在抖音上卖茶台。“2020年，好多赣州的老总都在疯狂地卖茶台，拼价钱，拼到没收益。”

“南康有好多人做抖音赔钱，对抖音欠缺认知，上来就大搞家装，招人，但人的能力具体如何却不清楚。播不上去，一下又散了团队。”一个丰城人告诉我，建阳有老总家装抖音直播间花了200万。

刘庆明形容自己“比较保守”，只有一个帐号赢利了，就会起第二个。“本身这个业务是新的，我们不断在摸索，所以不要去重投入。”

刘庆明采取阿米巴模式成立直播业务。一个帐号就是一个直播团队，每位团队只取最小配置，一个营运加两个主播。公司专门设有客服团队和售后团队，负责承接流量，产生业务闭环。

2020年，好多人追求高流量，显摆直播间同时在线人数几千。但刘庆明意识到，打付费流量看上去厉害，实际上好多都浪费掉了。灯具是一个特殊的产品，复购率低，价钱高，粉丝不会轻易买。刘庆明觉得，最重要是借助内容精准触达用户，将那些用户导出直播间，边吸粉边转化。有的卖家关注刘庆明的帐号一年以上，才决定下单。

END